Positionnement Marketing : Le guide ultime

Sommaire

miniature le guide ultime du positionnement marketing

Dans un environnement B2B de plus en plus compétitif, votre capacité à générer des leads qualifiés est cruciale pour assurer la croissance de votre entreprise. Bref : c'est le nerf de la guerre.

Pourtant, malgré tout vos efforts et l'accès à nombre toujours plus grand d'outils marketing, votre entreprise continue peut-être de rencontrer des difficultés à attirer des prospects de qualité.

Pourquoi cela se produit-il et, plus important encore, comment votre entreprise peut-elle y remédier ?

Que vous soyez une jeune entreprise qui lance sa première stratégie de génération de leads B2B, ou une déjà plus expérimentée et déjà rompue à l'exercice, j'ai rédigé ce guide pour vous fournir une feuille de route claire, précise et détaillée et enfin comprendre comment optimiser vos stratégies de génération de leads B2B.

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Pourquoi certaines entreprises ont-elles du mal à générer des leads qualifiés ?

Si vous lisez ces lignes, je ne vois que trois possibilités : 

  1. Vous cherchez des informations sur comment lancer votre stratégie de génération de leads B2B.
  2. Vous avez mis des choses en place mais ça ne fonctionne pas comme vous le voudriez.

Quoi que vous cherchiez, les bases de la génération de leads en B2B sont les mêmes et si elles ne sont pas respectées, vous courrez droit à la catastrophe.

Voici donc les trois erreurs à ne pas commettre dans votre stratégie de génération de leads B2B : 

  • Ne pas cibler les bonnes personnes : Si vos buyers personas ont été mal identifiées au début, l'efficacité de vos campagnes de génération de leads B2B sera amputée, et augmenter le budget n'y changera rien.
  • Ne pas travailler son positionnement : Si vous n'êtes pas assez différent des alternatives à votre produit/service, vous risquez de voir vos prospects filer chez  la concurrence. J'ai d'ailleurs rédigé un guide complet pour vous aider sur ce sujet.
  • Offrir un mauvais parcours d'achat : Si vos parcours d’achat B2B sont trop longs, vous risquez de perdre l’engagement des prospects chauds. En B2B, le temps est précieux.
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I. Comprendre les bases de la génération de leads B2B

1. Qu’est-ce qu’un lead en B2B ?

En B2B, on considère comme lead un contact ou une entreprise qui montre un intérêt pour les produits ou services que vous proposez. On classifie ces leads en deux types principaux :

  • Leads froids : Ce sont les prospects qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt explicite pour votre offre. Ils existent et sont sur le marché, mais ils ne connaissent simplement pas votre produit. Ce type de lead nécessite généralement plus de travail pour être converti.
  • Leads chaud : Eux, ce sont les prospects qui ont déjà montré des signaux d'intérêt vis-à-vis de votre offre (ils ont  téléchargé un e-book, ont visité votre site Internet ou ont liké vos publications sur les réseaux sociaux par exemple). Ils sont donc souvent plus susceptibles de procéder à un achat.
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2. Le parcours client en B2B

Le parcours client B2B diffère de celui du B2C, en raison de sa complexité et de la multiplicité des décideurs. En effet, il est rare qu'en B2B la décision à l'achat soit compulsive, car les émotions sont souvent pondérées par les comités d'achats. Ainsi, la génération de leads B2B concerne de nombreuses parties prenantes interviennent dans une prise de décision, à commencer par les dirigeants (souvent), mais aussi : 

  • Le directeur financier qui valide le budget
  • Le directeur technique qui évalue la faisabilité
  • Les managers qui évaluent l'utilité de la solution
  • Et même les managés qui sont parfois consultés lorsque cela les concerne

Vous, vous vous adressez à ce que l'on appelle en Marketing : le Champion. Le Champion est d'une part fréquemment votre interlocuteur privilégié, mais c'est aussi et surtout la personne qui va porter le projet d'achat en interne, chez votre client, pour tenter de convaincre l'ensemble de ces interlocuteurs. 

Le parcours de ce champion se décompose alors généralement en trois phases :

  • Découverte : Le champion prend conscience d’un besoin ou d’un problème.
  • Considération : Il explore diverses solutions, compare les offres.
  • Décision : Le prospect évalue la meilleure option et passe à l’achat.

Votre rôle ne se limite donc plus à la simple génération de leads B2B, mais vous devez aussi mettre en place des procédés d'accompagnement de vos prospects tout au long du processus d'achat.

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3. Les objectifs de la génération de leads B2B

Mais d'abord, pourquoi devez-vous absolument lancer votre stratégie de génération de leads B2B ? Et bien voici trois raisons principales : 

  • Augmenter votre pipeline commercial : C'est la classique, mais plus vous avez de leads qualifiés dans vos pipes, plus vos chances de convertir augmentent.
  • Renforcer la conversion : Plus votre marque ou votre produit est présente dans l'esprit du client, plus vous aurez de facilité à créer de la visibilité et convaincre de passer à l'achat. 
  • Optimisation des ressources marketing et ventes : En alignant les efforts de marketing et de vente, l’efficacité globale s’améliore.
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II. Les canaux les plus efficaces pour générer des leads B2B en 2024

C'est peut-être LA réponse que vous étiez venu chercher dans cet article de blog, et je vais essayer de vous donner toute mon expertise pour y répondre au mieux. Cependant vous devez savoir que chaque canal de génération de leads B2B a ses propres avantages et inconvénients et qu'ils ne sont peut-être pas tous adaptés à votre entreprise.

Le choix du canal le plus adapté dépend avant-tout de vos objectifs, de votre audience et des ressources dont vous disposez.

Voici donc mon analyse des principaux canaux, accompagnée de leurs avantages, inconvénients, et des moments où il est pertinent de les utiliser.

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1. Le marketing de contenu

Comme son nom l'indique, le marketing de contenu, consiste à créer du contenu à forte valeur ajoutée pour la cible afin de l'attirer et de l'éduquer. Cela peu inclure par exemple la création de formats comme des articles de blogs, des e-books, des livres blancs, ou encore des études de cas (c'est LE format que je préfère lorsqu'on parle de génération de leads B2B et que je conseille à tous mes clients de produire en premier). Il consiste à créer et à diffuser du contenu utile et pertinent pour attirer et éduquer votre audience.

Quand choisir ce canal ?
Le marketing de contenu est idéal si vous cherchez à établir une relation de confiance à long terme avec vos prospects et si vous avez une équipe ou des ressources dédiées à la création régulière de contenu. Ce canal fonctionne particulièrement bien lorsque votre cible effectue des recherches approfondies avant de prendre des décisions d'achat. Bref, un vrai atout dans votre stratégie de génération de leads B2B

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un consultant montre les bases de la génération de leads B2B sur un tableau

2. L'email Marketing

L'email marketing est un canal plus direct permettant de cibler des segments spécifiques de votre audience avec des messages de prospection personnalisés. Les campagnes peuvent être automatisées, offrant ainsi un levier efficace pour nourrir les leads au fil du temps.

  • Avantage principal : L’email marketing permet une communication ciblée et personnalisée, avec un excellent retour sur investissement (ROI) lorsqu'il est bien optimisé.
  • Inconvénient principal : Les bases de données doivent être maintenues propres et actualisées, car l’envoi d’emails à des contacts non qualifiés peut nuire à la réputation de votre entreprise (spams, désabonnements).

Quand choisir ce canal ?
L'email marketing est un bon moyen rapide et peu cher (en comparaison avec d'autres canaux de génération de leads B2B) de faire connaitre vos services ou votre produit. C'est un bon canal pour commencer a générer des leads.

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3. Le SEO (Search Engine Optimization)

Le SEO, ou optimisation pour les moteurs de recherche, consiste à améliorer la visibilité de votre site internet dans les résultats de recherche sur Google, Yahoo, Ecosia... Un bon référencement permet d’attirer un flux constant de trafic organique qualifié, sans coût direct par clic ou impression.  

  • Avantage principal : Une fois optimisé, le SEO est idéal pour uneune génération de leads B2B sur le long terme. sans coûts supplémentaires pour chaque visite.
  • Inconvénient principal : Les résultats prennent du temps à se matérialiser (plusieurs mois), et le référencement doit être continuellement optimisé pour rester compétitif.

Quand choisir ce canal ?
Le SEO est indispensable si vous visez un trafic organique régulier et que vous souhaitez réduire vos coûts d'acquisition à long terme. Il est pertinent lorsque vos prospects utilisent largement les moteurs de recherche pour trouver des solutions à leurs problèmes.

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5. Le cold calling

Le cold calling, ou démarchage téléphonique à froid, consiste à contacter directement des prospects qui n’ont pas encore manifesté d’intérêt pour vos produits ou services. Bien que considéré comme un canal traditionnel, il reste très efficace, surtout qu'avec les bons outils, vous pouvez aujourd'hui trouver facilement en ligne les numéros directs des décideurs, vous éviitants les longues heures passées aux standards.

  • Avantage principal : Le cold calling permet une interaction immédiate avec les décideurs et offre la possibilité de créer une relation personnelle dès le premier contact.
  • Inconvénient principal : Le taux de rejet est élevé, avec de nombreux prospects non réceptifs ou peu disposés à écouter. Il nécessite également une formation et une préparation minutieuse pour être efficace.

Quand choisir ce canal ?
Le cold calling est particulièrement pertinent pour les ventes complexes ou lorsque vous ciblez des comptes stratégiques. Il fonctionne bien dans des environnements où les décisions d’achat sont prises par un petit nombre de décideurs et où une relation directe est essentielle.

6. Les réseaux sociaux, notamment LinkedIn

LinkedIn est le réseau social le plus populaire pour le B2B. Il permet de cibler des prospects par secteur, fonction ou entreprise, et d'interagir avec eux via des contenus, des messages privés, ou des publicités sponsorisées.

  • Avantage principal : LinkedIn offre un ciblage extrêmement précis, avec la possibilité de segmenter votre audience selon des critères professionnels (poste, taille de l’entreprise, secteur d’activité).
  • Inconvénient principal : Les interactions organiques peuvent prendre du temps, et il est parfois nécessaire d'investir dans des publicités pour maximiser la portée et obtenir des résultats rapides.

Quand choisir ce canal ?
LinkedIn est idéal si vous souhaitez atteindre des décideurs clés ou des profils spécifiques dans le B2B. C’est un excellent choix si votre marché cible est actif sur cette plateforme ou si vous voulez établir des relations à long terme via du contenu et des échanges personnalisés.

III. Les stratégies avancées pour la génération de leads B2B

1. Utilisation de l'ABM (Account-Based Marketing)

A notre époque, l'Account-Based Marketing (ABM) est en train de devenir un levier essentiel pour la génération de leads B2B Contrairement aux stratégies de marketing traditionnelles, qui visent à attirer un large éventail de prospects, l'ABM se concentre sur des comptes stratégiques précis, c'est-à-dire des entreprises qui représentent une forte valeur pour votre business. Il s'agit d'une approche ultra-personnalisée qui vise à créer des campagnes sur-mesure pour répondre aux besoins spécifiques de chaque compte visé.

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Les avantages de l'ABM

  • Une pertinence accrue : Au lieu d'adopter une approche de masse où vous espérez attirer l'attention d'un grand nombre de prospects, l'ABM vous permet de parler directement aux besoins spécifiques des entreprises que vous ciblez. Cela signifie que vous pouvez personnaliser vos contenus, vos campagnes publicitaires, vos emails et même vos interactions commerciales pour répondre exactement aux problématiques de vos prospects stratégiques.

  • Des taux de conversion plus élevés : En raison de cette personnalisation, les taux de conversion sont généralement beaucoup plus élevés avec l'ABM. Vous ne parlez plus à des masses anonymes, mais à des décideurs clés qui ont déjà un intérêt direct pour ce que vous proposez. Selon certaines études, les entreprises qui utilisent l’ABM voient une augmentation de 30% à 50% de leurs taux de conversion par rapport à des stratégies de marketing traditionnelles.

  • Un alignement parfait entre marketing et vente : L'ABM encourage une collaboration beaucoup plus étroite entre les équipes marketing et commerciales. Contrairement aux approches traditionnelles où le marketing génère des leads que les ventes doivent ensuite qualifier, avec l'ABM, les deux équipes travaillent ensemble dès le début pour identifier les comptes cibles, personnaliser les message

2. Automatisez votre génération de leads avec des chatbots et des IA

Vous cherchez un moyen d'améliorer l'efficacité de votre génération de leads ? Les chatbots et l'IA sont désormais des outils incontournables pour répondre rapidement à vos prospects et qualifier vos leads automatiquement. En intégrant ces technologies, vous pouvez offrir une expérience client fluide, tout en améliorant vos taux de conversion.

Comment les chatbots et l'IA peuvent booster votre stratégie ?

1. Disponibilité 24/7
Les chatbots permettent à votre entreprise d’être disponible à toute heure. Que vos prospects se renseignent en dehors des horaires de bureau ou pendant les heures creuses, un chatbot peut répondre instantanément à leurs questions, capturer leurs informations et qualifier les leads pour un suivi plus tard. Vous évitez ainsi de manquer des opportunités simplement parce que votre équipe est indisponible.

2. Qualification des leads en temps réel
Grâce à l’IA, les chatbots peuvent poser des questions spécifiques aux visiteurs et qualifier automatiquement les leads selon leurs réponses. En identifiant leur stade dans le parcours d'achat, le chatbot vous aide à concentrer vos efforts sur les prospects les plus prometteurs, tout en économisant du temps pour vos équipes commerciales.

3. Personnalisation des interactions
L’IA permet d'adapter les réponses en fonction du comportement des visiteurs sur votre site. Les chatbots peuvent personnaliser leurs messages en temps réel, selon les pages visitées ou l'historique de navigation, créant une expérience sur-mesure pour chaque prospect. Cela améliore l’engagement et augmente vos chances de conversion.

Mon outil préféré pour traiter vos leads par IA : Aunig

Pour automatiser et optimiser la conversion des leads, Aunig est un outil que j’utilise régulièrement et que je recommande vivement. Aunig permet d'engager vos leads via SMS grâce à une IA, un canal souvent sous-exploité. Grâce à ses fonctionnalités avancées, vous pouvez lever les objections des prospects en temps réel et même planifier automatiquement des rendez-vous, facilitant ainsi le travail de vos équipes commerciales.

Et pour être clair, cet avis est totalement personnel et n'est pas sponsorisé. Je recommande Aunig simplement parce que c’est un outil qui a réellement fait ses preuves dans mes stratégies, qu'il n'est pas très connu, et je pense qu'il pourrait être un excellent ajout dans votre boîte à outils pour 2024.

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3. Collaborations avec des influenceurs et partenaires

L'influence B2B est en pleine explosion et constitue aujourd'hui une énorme opportunité pour générer des leads. J'ai moi-même via mon propre compte LinkedIn eu l'occasion de collaoborer avec des start-ups/saas B2B pour leurs propres campagnes d'influence.

Si votre produit/service s'y prête, il peut alors être vraiment intéressant de se pencher là-dessus. C'est une opportunité en or que peu d'entreprises utilisent déjà pour leur génération de leads B2B. Vous l'aurez compris c'est donc un bon moyen de se différencier de vos concurrents dans l'approche et le canal d'acquisition.

Influencer la décision d'achat

Un positionnement marketing clair aide vos clients à mieux comprendre pourquoi ils devraient choisir votre produit plutôt que celui de la concurrence.

C'est en fournissant un message simple et différent que vous faciliterez les processus de décisions et réduirez les hésitations au moment de l'achat.

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IV. Mesurer et optimiser vos résultats

1. Les KPIs à suivre pour la génération de leads B2B

Pour toutes vos actions de génération de leads B2B, les principaux indicateurs clés de performance (KPIs) à suivre sont :

  • Taux de conversion des leads
  • Coût par lead
  • Taux d’engagement des campagnes
  • Cycle de vente moyen

2. A/B testing et optimisation continue

L’A/B testing permet d'optimiser vos campagnes en testant différentes variantes de vos messages, visuels, ou offres. Ce processus d'amélioration continue est essentiel pour maximiser les performances.

3. Outils d’analyse et CRM

Des outils comme Salesforce, HubSpot ou GoHighLevel (mon préféré) vous permettent de suivre et de gérer les leads tout au long du cycle de vente. L'intégration d'outils d’analyse aide également à comprendre quels canaux génèrent le plus de leads qualifiés.

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Conclusion 

En 2024, réussir à générer des leads B2B qualifiés exige plus que de simples tactiques marketing traditionnelles. Vous devez adopter une approche multi-canal, combiner technologies innovantes comme l’IA et les chatbots, tout en misant sur des stratégies personnalisées comme l’Account-Based Marketing. Que vous utilisiez des publicités ciblées, des collaborations avec des partenaires influents, ou que vous automatisiez vos processus avec des outils tels que Aunig, l’objectif reste le même : engager vos prospects de manière pertinente et les convertir en clients.

Rappelez-vous, il n'y a pas de solution unique. Testez, ajustez et optimisez constamment vos campagnes pour rester compétitif dans un marché en évolution rapide. En adoptant ces stratégies, vous ne vous contenterez pas de remplir votre pipeline, vous le ferez avec des prospects qualifiés, prêts à s'engager avec vous sur le long terme.

Et maintenant, c’est à vous de jouer ! Si vous souhaitez approfondir ces stratégies ou découvrir comment automatiser votre génération de leads, n’hésitez pas à me contacter. En espérant avoir pu vous aider, je vous dis à bientôt.

Lucas

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une photo portrait de lucas gonzalez

Ressources supplémentaires pour votre stratégie d'acquisition de leads B2B

Pour compléter cet article j'ai déniché pour vous les meilleures ressources* du web pour vous aider à vous lancer dans le copywriting de votre site internet :

*Aucune de ces ressources n'est issue d'un partenariat ou fait partie d'un programme d'affiliation.

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FAQ

1.
Qu'est-ce que le positionnement marketing ?

Le positionnement marketing est la manière dont vous placez votre produit ou service dans l'esprit de vos clients cibles. Il s'agit de la perception que vous souhaitez créer par rapport à vos concurrents, en mettant en avant vos atouts uniques et la valeur que vous apportez.

2.
Comment savoir si j'ai trouvé le bon positionnement marketing ?

Vous savez que vous avez trouvé le bon positionnement lorsque votre message résonne avec votre audience, que vous attirez les bons clients, que vos résultats s'améliorent (comme une augmentation du taux de conversion), et que vos clients perçoivent clairement votre différence par rapport à la concurrence.

3.
Pourquoi mon positionnement est-il si important ?

Un bon positionnement permet à votre marque de se différencier sur un marché concurrentiel, d'attirer les bons clients, et de renforcer la loyauté de votre audience. Il guide toutes vos actions marketing et commerciales, facilitant la prise de décision pour vos prospects et vous aidant à éviter la guerre des prix.

4.
Qui peut vous aider avec votre positionnement marketing ?

Un Product Marketer est le professionnel clé pour vous aider à définir et affiner votre positionnement marketing. Son rôle est de bien comprendre votre produit, votre marché, et vos clients afin de créer un message clair, différenciant et percutant.

Et moi, en tant que spécialiste en Product Marketing, je peux vous accompagner dans ce processus pour vous aider à construire une stratégie de positionnement solide. Mon expertise vous permettra de trouver le bon angle pour vous démarquer de vos concurrents et attirer les bons clients. Si vous souhaitez un accompagnement personnalisé, n’hésitez pas à me contacter !

LUCAS GONZALEZ
Passionné par le Marketing, je décide de lancer ce blog en 2024 avec pour mission simple : Rendre le Marketing accessible à tous.
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