A notre époque, l'Account-Based Marketing (ABM) est en train de devenir un levier essentiel pour la génération de leads B2B Contrairement aux stratégies de marketing traditionnelles, qui visent à attirer un large éventail de prospects, l'ABM se concentre sur des comptes stratégiques précis, c'est-à-dire des entreprises qui représentent une forte valeur pour votre business. Il s'agit d'une approche ultra-personnalisée qui vise à créer des campagnes sur-mesure pour répondre aux besoins spécifiques de chaque compte visé.
Sommaire
Dans un environnement B2B de plus en plus compétitif, votre capacité à générer des leads qualifiés est cruciale pour assurer la croissance de votre entreprise. Bref : c'est le nerf de la guerre.
Pourtant, malgré tout vos efforts et l'accès à nombre toujours plus grand d'outils marketing, votre entreprise continue peut-être de rencontrer des difficultés à attirer des prospects de qualité.
Pourquoi cela se produit-il et, plus important encore, comment votre entreprise peut-elle y remédier ?
Que vous soyez une jeune entreprise qui lance sa première stratégie de génération de leads B2B, ou une déjà plus expérimentée et déjà rompue à l'exercice, j'ai rédigé ce guide pour vous fournir une feuille de route claire, précise et détaillée et enfin comprendre comment optimiser vos stratégies de génération de leads B2B.
WordsCharactersCharacters without spaces
WordsCharactersCharacters without spaces
Pourquoi certaines entreprises ont-elles du mal à générer des leads qualifiés ?
Si vous lisez ces lignes, je ne vois que trois possibilités :
- Vous cherchez des informations sur comment lancer votre stratégie de génération de leads B2B.
- Vous avez mis des choses en place mais ça ne fonctionne pas comme vous le voudriez.
Quoi que vous cherchiez, les bases de la génération de leads en B2B sont les mêmes et si elles ne sont pas respectées, vous courrez droit à la catastrophe.
Voici donc les trois erreurs à ne pas commettre dans votre stratégie de génération de leads B2B :
- Ne pas cibler les bonnes personnes : Si vos buyers personas ont été mal identifiées au début, l'efficacité de vos campagnes de génération de leads B2B sera amputée, et augmenter le budget n'y changera rien.
- Ne pas travailler son positionnement : Si vous n'êtes pas assez différent des alternatives à votre produit/service, vous risquez de voir vos prospects filer chez la concurrence. J'ai d'ailleurs rédigé un guide complet pour vous aider sur ce sujet.
- Offrir un mauvais parcours d'achat : Si vos parcours d’achat B2B sont trop longs, vous risquez de perdre l’engagement des prospects chauds. En B2B, le temps est précieux.
WordsCharactersCharacters without spaces
WordsCharactersCharacters without spaces
I. Comprendre les bases de la génération de leads B2B
1. Qu’est-ce qu’un lead en B2B ?
En B2B, on considère comme lead un contact ou une entreprise qui montre un intérêt pour les produits ou services que vous proposez. On classifie ces leads en deux types principaux :
- Leads froids : Ce sont les prospects qui n'ont pas encore manifesté d'intérêt explicite pour votre offre. Ils existent et sont sur le marché, mais ils ne connaissent simplement pas votre produit. Ce type de lead nécessite généralement plus de travail pour être converti.
- Leads chaud : Eux, ce sont les prospects qui ont déjà montré des signaux d'intérêt vis-à-vis de votre offre (ils ont téléchargé un e-book, ont visité votre site Internet ou ont liké vos publications sur les réseaux sociaux par exemple). Ils sont donc souvent plus susceptibles de procéder à un achat.
WordsCharactersCharacters without spaces
2. Le parcours client en B2B
Le parcours client B2B diffère de celui du B2C, en raison de sa complexité et de la multiplicité des décideurs. En effet, il est rare qu'en B2B la décision à l'achat soit compulsive, car les émotions sont souvent pondérées par les comités d'achats. Ainsi, la génération de leads B2B concerne de nombreuses parties prenantes interviennent dans une prise de décision, à commencer par les dirigeants (souvent), mais aussi :
- Le directeur financier qui valide le budget
- Le directeur technique qui évalue la faisabilité
- Les managers qui évaluent l'utilité de la solution
- Et même les managés qui sont parfois consultés lorsque cela les concerne
Vous, vous vous adressez à ce que l'on appelle en Marketing : le Champion. Le Champion est d'une part fréquemment votre interlocuteur privilégié, mais c'est aussi et surtout la personne qui va porter le projet d'achat en interne, chez votre client, pour tenter de convaincre l'ensemble de ces interlocuteurs.
Le parcours de ce champion se décompose alors généralement en trois phases :
- Découverte : Le champion prend conscience d’un besoin ou d’un problème.
- Considération : Il explore diverses solutions, compare les offres.
- Décision : Le prospect évalue la meilleure option et passe à l’achat.
Votre rôle ne se limite donc plus à la simple génération de leads B2B, mais vous devez aussi mettre en place des procédés d'accompagnement de vos prospects tout au long du processus d'achat.
WordsCharactersCharacters without spaces
WordsCharactersCharacters without spaces
3. Les objectifs de la génération de leads B2B
Mais d'abord, pourquoi devez-vous absolument lancer votre stratégie de génération de leads B2B ? Et bien voici trois raisons principales :
- Augmenter votre pipeline commercial : C'est la classique, mais plus vous avez de leads qualifiés dans vos pipes, plus vos chances de convertir augmentent.
- Renforcer la conversion : Plus votre marque ou votre produit est présente dans l'esprit du client, plus vous aurez de facilité à créer de la visibilité et convaincre de passer à l'achat.
- Optimisation des ressources marketing et ventes : En alignant les efforts de marketing et de vente, l’efficacité globale s’améliore.
WordsCharactersCharacters without spaces
II. Les canaux les plus efficaces pour générer des leads B2B en 2024
C'est peut-être LA réponse que vous étiez venu chercher dans cet article de blog, et je vais essayer de vous donner toute mon expertise pour y répondre au mieux. Cependant vous devez savoir que chaque canal de génération de leads B2B a ses propres avantages et inconvénients et qu'ils ne sont peut-être pas tous adaptés à votre entreprise.
Le choix du canal le plus adapté dépend avant-tout de vos objectifs, de votre audience et des ressources dont vous disposez.
Voici donc mon analyse des principaux canaux, accompagnée de leurs avantages, inconvénients, et des moments où il est pertinent de les utiliser.
WordsCharactersCharacters without spaces
1. Le marketing de contenu
Comme son nom l'indique, le marketing de contenu, consiste à créer du contenu à forte valeur ajoutée pour la cible afin de l'attirer et de l'éduquer. Cela peu inclure par exemple la création de formats comme des articles de blogs, des e-books, des livres blancs, ou encore des études de cas (c'est LE format que je préfère lorsqu'on parle de génération de leads B2B et que je conseille à tous mes clients de produire en premier). Il consiste à créer et à diffuser du contenu utile et pertinent pour attirer et éduquer votre audience.
- Avantage : Il positionne votre entreprise comme une autorité dans votre secteur et attire des prospects tout au long de leur parcours d'achat.
- Inconvénient : C’est un processus chronophage qui demande du temps avant de voir des premiers résultats significatifs. La production de contenu de qualité nécessite des ressources constantes.
Quand choisir ce canal ?
Le marketing de contenu est idéal si vous cherchez à établir une relation de confiance à long terme avec vos prospects et si vous avez une équipe ou des ressources dédiées à la création régulière de contenu. Ce canal fonctionne particulièrement bien lorsque votre cible effectue des recherches approfondies avant de prendre des décisions d'achat. Bref, un vrai atout dans votre stratégie de génération de leads B2B
WordsCharactersCharacters without spaces
WordsCharactersCharacters without spaces
WordsCharactersCharacters without spaces
WordsCharactersCharacters without spaces
2. L'email Marketing
L'email marketing est un canal plus direct permettant de cibler des segments spécifiques de votre audience avec des messages de prospection personnalisés. Les campagnes peuvent être automatisées, offrant ainsi un levier efficace pour nourrir les leads au fil du temps.
- Avantage principal : L’email marketing permet une communication ciblée et personnalisée, avec un excellent retour sur investissement (ROI) lorsqu'il est bien optimisé.
- Inconvénient principal : Les bases de données doivent être maintenues propres et actualisées, car l’envoi d’emails à des contacts non qualifiés peut nuire à la réputation de votre entreprise (spams, désabonnements).
Quand choisir ce canal ?
L'email marketing est un bon moyen rapide et peu cher (en comparaison avec d'autres canaux de génération de leads B2B) de faire connaitre vos services ou votre produit. C'est un bon canal pour commencer a générer des leads.
WordsCharactersCharacters without spaces
WordsCharactersCharacters without spaces
3. Le SEO (Search Engine Optimization)
Le SEO, ou optimisation pour les moteurs de recherche, consiste à améliorer la visibilité de votre site internet dans les résultats de recherche sur Google, Yahoo, Ecosia... Un bon référencement permet d’attirer un flux constant de trafic organique qualifié, sans coût direct par clic ou impression.
- Avantage principal : Une fois optimisé, le SEO est idéal pour uneune génération de leads B2B sur le long terme. sans coûts supplémentaires pour chaque visite.
- Inconvénient principal : Les résultats prennent du temps à se matérialiser (plusieurs mois), et le référencement doit être continuellement optimisé pour rester compétitif.
Quand choisir ce canal ?
Le SEO est indispensable si vous visez un trafic organique régulier et que vous souhaitez réduire vos coûts d'acquisition à long terme. Il est pertinent lorsque vos prospects utilisent largement les moteurs de recherche pour trouver des solutions à leurs problèmes.
WordsCharactersCharacters without spaces
WordsCharactersCharacters without spaces
5. Le cold calling
Le cold calling, ou démarchage téléphonique à froid, consiste à contacter directement des prospects qui n’ont pas encore manifesté d’intérêt pour vos produits ou services. Bien que considéré comme un canal traditionnel, il reste très efficace, surtout qu'avec les bons outils, vous pouvez aujourd'hui trouver facilement en ligne les numéros directs des décideurs, vous éviitants les longues heures passées aux standards.
- Avantage principal : Le cold calling permet une interaction immédiate avec les décideurs et offre la possibilité de créer une relation personnelle dès le premier contact.
- Inconvénient principal : Le taux de rejet est élevé, avec de nombreux prospects non réceptifs ou peu disposés à écouter. Il nécessite également une formation et une préparation minutieuse pour être efficace.
Quand choisir ce canal ?
Le cold calling est particulièrement pertinent pour les ventes complexes ou lorsque vous ciblez des comptes stratégiques. Il fonctionne bien dans des environnements où les décisions d’achat sont prises par un petit nombre de décideurs et où une relation directe est essentielle.
6. Les réseaux sociaux, notamment LinkedIn
LinkedIn est le réseau social le plus populaire pour le B2B. Il permet de cibler des prospects par secteur, fonction ou entreprise, et d'interagir avec eux via des contenus, des messages privés, ou des publicités sponsorisées.
- Avantage principal : LinkedIn offre un ciblage extrêmement précis, avec la possibilité de segmenter votre audience selon des critères professionnels (poste, taille de l’entreprise, secteur d’activité).
- Inconvénient principal : Les interactions organiques peuvent prendre du temps, et il est parfois nécessaire d'investir dans des publicités pour maximiser la portée et obtenir des résultats rapides.
Quand choisir ce canal ?
LinkedIn est idéal si vous souhaitez atteindre des décideurs clés ou des profils spécifiques dans le B2B. C’est un excellent choix si votre marché cible est actif sur cette plateforme ou si vous voulez établir des relations à long terme via du contenu et des échanges personnalisés.
III. Les stratégies avancées pour la génération de leads B2B
1. Utilisation de l'ABM (Account-Based Marketing)
WordsCharactersCharacters without spaces
Les avantages de l'ABM
2. Automatisez votre génération de leads avec des chatbots et des IA
Comment les chatbots et l'IA peuvent booster votre stratégie ?
Mon outil préféré pour traiter vos leads par IA : Aunig
WordsCharactersCharacters without spaces
3. Collaborations avec des influenceurs et partenaires
Influencer la décision d'achat
WordsCharactersCharacters without spaces
WordsCharactersCharacters without spaces
IV. Mesurer et optimiser vos résultats
1. Les KPIs à suivre pour la génération de leads B2B
2. A/B testing et optimisation continue
3. Outils d’analyse et CRM
WordsCharactersCharacters without spaces
Conclusion
WordsCharactersCharacters without spaces
Ressources supplémentaires pour votre stratégie d'acquisition de leads B2B
Pour compléter cet article j'ai déniché pour vous les meilleures ressources* du web pour vous aider à vous lancer dans le copywriting de votre site internet :
- Le Growth Hacking, livre, Grégoire Gambatto & Frédéric Canevet
- Qu'est-ce que l'ABM et comment le mettre en place, vidéo, Hubspot
- Le compte de Pierre Herubel sur LinkedIn
*Aucune de ces ressources n'est issue d'un partenariat ou fait partie d'un programme d'affiliation.
WordsCharactersCharacters without spaces
WordsCharactersCharacters without spaces
FAQ
1.
Qu'est-ce que le positionnement marketing ?
Le positionnement marketing est la manière dont vous placez votre produit ou service dans l'esprit de vos clients cibles. Il s'agit de la perception que vous souhaitez créer par rapport à vos concurrents, en mettant en avant vos atouts uniques et la valeur que vous apportez.
2.
Comment savoir si j'ai trouvé le bon positionnement marketing ?
Vous savez que vous avez trouvé le bon positionnement lorsque votre message résonne avec votre audience, que vous attirez les bons clients, que vos résultats s'améliorent (comme une augmentation du taux de conversion), et que vos clients perçoivent clairement votre différence par rapport à la concurrence.
3.
Pourquoi mon positionnement est-il si important ?
Un bon positionnement permet à votre marque de se différencier sur un marché concurrentiel, d'attirer les bons clients, et de renforcer la loyauté de votre audience. Il guide toutes vos actions marketing et commerciales, facilitant la prise de décision pour vos prospects et vous aidant à éviter la guerre des prix.
4.
Qui peut vous aider avec votre positionnement marketing ?
Un Product Marketer est le professionnel clé pour vous aider à définir et affiner votre positionnement marketing. Son rôle est de bien comprendre votre produit, votre marché, et vos clients afin de créer un message clair, différenciant et percutant.
Et moi, en tant que spécialiste en Product Marketing, je peux vous accompagner dans ce processus pour vous aider à construire une stratégie de positionnement solide. Mon expertise vous permettra de trouver le bon angle pour vous démarquer de vos concurrents et attirer les bons clients. Si vous souhaitez un accompagnement personnalisé, n’hésitez pas à me contacter !
LUCAS GONZALEZ
Passionné par le Marketing, je décide de lancer ce blog en 2024 avec pour mission simple : Rendre le Marketing accessible à tous.